Proposta de Expansão de Canais para a
Marukai – SP
Uma estratégia omnichannel e de trade marketing para preparar a Marukai para o futuro, preservando o que a torna única e alcançando quem ainda não chegou até a Liberdade.
Esta apresentação começa
com uma história pessoal.
Sou consumidora da Marukai há anos. Conheci a loja quando morava fora de São Paulo e, desde então, ela passou a fazer parte da minha rotina de compras — mesmo à distância.
Quando me mudei para a capital, imaginei que ficaria mais fácil. Mas a rotina corrida e o alto fluxo de turistas no bairro da Liberdade tornaram as visitas menos frequentes do que eu gostaria.
Durante todo esse tempo, uma vontade permaneceu: poder comprar online.
A Marukai tem produtos únicos, curadoria especializada e 20 anos de história. O que falta é estar onde o seu consumidor está — inclusive eu.
Foi essa experiência que me trouxe até aqui.
Quem somos,
onde estamos.
A Marukai é uma varejista especializada em produtos orientais com mais de 20 anos de atuação no mercado brasileiro. Localizada na Rua Galvão Bueno, 34, no bairro da Liberdade em São Paulo, opera em modelo self-service com portfólio de mais de 5.000 SKUs importados: alimentos, bebidas, utensílios, cosméticos e presentes.
Mais do que uma loja, a Marukai é um elo cultural entre as comunidades brasileira e oriental. Seu horário estendido (segunda a domingo, 8h às 20h) e a curadoria especializada conferem à marca uma autoridade difícil de replicar.
"A loja é o principal ponto de contato do cliente com um produto. Mas não é o único."
ROCHA, 2018, p. 65 apud SEABRA; PAULA, 2025O mercado está mudando.
E rápido.
com acesso à internet We Are Social, 2025
2º maior do mundo We Are Social, 2025
no Brasil em 2024 E-commerce Brasil, 2024
global em 2024 Statista, 2025
Cinco forças estruturais estão remodelando o varejo brasileiro:
comoditização,
multiplicação de mídias,
especialização de PDVs,
tecnologia e
novo comportamento do consumidor
, em especial o da Geração Z, que prioriza rapidez e experiência digital
quase tanto quanto a qualidade do produto.
As tendências Euromonitor 2025 confirmam: Smart Spending,
Filtering Notifications e Eco-Logical apontam para um
consumidor mais criterioso, que pesquisa antes de comprar e confia em marcas
com as quais já tem relação.
"Há, atualmente, uma necessidade imperiosa de acompanhar o mercado. As empresas que não se mantiverem alinhadas com as novas exigências tendem a desaparecer."
SEABRA; PAULA, 2025, p. 29Porque novos canais
são urgentes.
Diagnóstico SPICED: Marukai
3 vetores de urgência
- Nível de serviço: o consumidor quer o produto onde e quando decidir. A loja única limita isso (SEABRA; PAULA, 2025)
- Mudança de preferência: 59% dos brasileiros compraram online em 2023; frete grátis motiva 70,2% (We Are Social, 2025)
- Novos mercados: consumidores de fora de São Paulo não têm acesso físico à Marukai
Três canais digitais,
uma sequência lógica.
Site transacional integrado ao estoque físico com entrega nacional e controle total da experiência de marca.
Mercado Livre e/ou Amazon Brasil: acesso imediato a milhões de compradores sem infraestrutura própria.
Instagram Shopping + WhatsApp Business: venda direta integrada à experiência de rede social.
Nossa escolha:
Omnichannel.
| Abordagem | O que é | Limitação |
|---|---|---|
| Multicanal | Múltiplos canais operados de forma independente | O shopper vê canais diferentes, não uma marca unificada |
| Cross-canal | A empresa rastreia o cliente entre canais | Visibilidade interna sem experiência integrada para o shopper |
| ✦ Omnichannel | Experiência consistente independente do canal de compra | Nossa escolha: foco no cliente, não no canal |
Benefícios para a Marukai
- Ampliação do mercado endereçável nacional
- Redução do risco de ruptura virtual
- Aumento de ticket médio via cross-sell integrado
- Fidelização por conveniência e menor atrito
- Construção de base de dados CRM proprietária
Desafios a antecipar
- Integração de sistemas (ERP, estoque, e-commerce)
- Treinamento da equipe para operação multicanal
- Consistência de preços e promoções entre canais
- Resistência interna à mudança de modelo operacional
"Não existe mais estratégia de marketing on-line ou off-line, mas como ambas, juntas, podem trabalhar de uma maneira focada neste consumidor. Isto é marketing omnichannel."
RAMADAN, 2016, p. 18 apud SEABRA; PAULA, 2025O que a operação
digital exige.
| Desafio | Impacto | Mitigação sugerida |
|---|---|---|
| Last mile pulverizado | Alto custo por pedido, prazo crítico | Operador logístico terceirizado + BOPIS na loja da Liberdade |
| Ruptura virtual | Perda de venda e dano de marca | WMS integrado com visibilidade de estoque em tempo real |
| Logística reversa | Custo operacional + atrito com cliente | Política clara de troca + parceria com transportadora |
| Custo de frete | Barreira à conversão digital | Frete grátis acima de valor mínimo de pedido |
| Picos e sazonalidade | Capacidade operacional insuficiente | Planejamento S&OP + contratos com operadores flexíveis |
Os custos logísticos representam entre 10% e 25% do custo do produto, sendo o transporte responsável por até 70% desse total (SEABRA; PAULA, 2025). No e-commerce, as entregas são pulverizadas em múltiplos destinos, o que exige estrutura que a operação atual ainda não possui. O conceito de dark store urbana pode ser avaliado em fase futura para viabilizar entregas em menos de 30 minutos.
O BOPIS (Buy Online, Pick Up in Store) é a alavanca de menor custo e maior impacto imediato: elimina o custo de entrega, gera tráfego adicional para a loja física e cria oportunidade de compra incremental no PDV: três benefícios com um único investimento.
Como estimular compras
nos novos canais.
① Clube Marukai: Fidelidade Omnichannel
- Programa de pontos unificado que funciona igual em todos os canais
- 3× pontos na primeira compra digital (bônus de migração)
- 1,5× pontos na retirada BOPIS, incentivando o tráfego físico
- Pontos por avaliação de produto e indicação de novos clientes
Fundamento: "frequência de compra direciona os níveis de estoque e cria fidelização por conveniência" (SEABRA; PAULA, 2025)
② Live Commerce e Social Selling
- Lives semanais de culinária oriental com link direto de compra
- 42% dos consumidores finalizaram compras durante lives (Euromonitor, 2025)
- Atendimento consultivo diário via WhatsApp Business
- Stories de bastidores: chegada de containers, raridades, curiosidades culturais
A Marukai já tem autoridade cultural. O live commerce não cria credibilidade, apenas coloca essa autoridade em formato digital e transacionável.
③ Kits de Experimentação: Sampling Digital
A loja que
se vende sozinha.
Gerenciamento por Categorias
- Destino: Missô, shoyu, sake: atraem o shopper com intenção
- Rotina: Temperos e snacks: reposição automática, baixo tempo de decisão
- Ocasional: Presentes, itens de Ano Novo Japonês, reforçam a identidade cultural
- Conveniência: Balas e bebidas: compra por impulso próxima ao caixa
- Planograma com sinalização bilíngue (PT + JP/KR) e QR Code para compra digital
Exibitécnica e Experiência Sensorial
- Ambientação sazonal alinhada ao calendário oriental (Hanami, Tanabata, Chuseok)
- Cross-merchandising: sake + petiscos + utensílios no mesmo espaço
- Iluminação pontual para produtos premium e made in Japan
- Marketing olfativo com aroma de chá verde ou cedro
- Degustação semanal (fins de semana) com QR Code integrando físico e digital
Calendário Promocional Marukai
| Data | Ação sugerida |
|---|---|
| Ano Novo Japonês (jan.) | Vitrine temática + kit presenteável + promoção de sake |
| Tanabata Matsuri (jul.) | Ambientação festiva + produtos típicos em destaque |
| Dia dos Namorados (jun.) | Kit romântico oriental + embalagem especial |
| Natal / fim de ano | Kits presente + caixas temáticas com produtos importados |
A gôndola digital
não tem limite de espaço.
Vitrine Digital e GC no E-commerce
- Fotos em múltiplos ângulos, descrição em português, origem, modo de preparo e sugestão de uso
- Categorização por culinária (japonesa, coreana, chinesa), tipo de produto e ocasião
- Filtros detalhados: dieta, preço, avaliação, origem
- Produto indisponível → sugestão automática de substituto
Merchandising Digital
- Banner rotativo na home = testeira de gôndola
- Badge "Importado direto do Japão" = wobbler digital
- Vídeo de preparo incorporado = demonstração no PDV
- Seção "Complete sua receita" = cross-merchandising
Política de Frete como Trade
| Regra | Objetivo |
|---|---|
| Frete grátis acima de R$ 150 | Aumentar ticket médio |
| Frete fixo reduzido SP capital | Competir com a loja física |
| Retirada grátis (BOPIS) | Tráfego físico + cross-sell |
| Frete expresso parceiro | Consumidor sensível ao tempo |
SEO de Produto
- Mapear buscas reais: "missô onde comprar", "ramen online", "sake brasileiro"
- Títulos, descrições e tags estruturados em torno dessas buscas
- "Um bom SEO pode ajudar seus produtos a aparecerem no topo das páginas de pesquisa" (SEABRA; PAULA, 2025)
Três fases.
Um caminho claro.
- Catalogação digital de todos os SKUs
- Contratação de operador logístico
- Abertura de conta seller em marketplace
- Revisão de planograma + sinalização bilíngue
- QR Codes nas gôndolas físicas
- Escopo inicial: SP e RJ: economia logística e validação de demanda
- Expansão para 500+ SKUs no marketplace
- Instagram Shopping + WhatsApp Business
- Primeiras 3 lives de culinária
- Lançamento dos 3 kits temáticos
- Clube Marukai: cadastro via QR Code
- Avaliação dos resultados SP + RJ → decisão de expansão regional
- Lançamento do e-commerce próprio com WMS
- Ativação do BOPIS na loja da Liberdade
- Integração de pontos físico + digital
- SEO de produto + merchandising digital
- Primeiro relatório de desempenho por canal
- Médio prazo: expansão gradual para demais estados após validação
A Marukai tem o ativo.
Falta o alcance.
01 / A oportunidade existe e tem janela
Social commerce cresce 23% ao ano globalmente. O brasileiro passa 9h09 por dia conectado. O interesse pela cultura oriental se expandiu muito além da comunidade nikkei. Cada mês sem presença digital é receita cedida à concorrência.
02 / O comprador mudou
O consumidor pesquisa antes de comprar, compara preços entre canais, valoriza conveniência e não tolera ruptura, seja física ou virtual. A Marukai precisa estar onde ele decide, não apenas onde ele eventualmente aparece.
03 / O self-service é uma vantagem
Sem vendedor, o produto e o ambiente de compra precisam se comunicar de forma autônoma. Isso é exatamente o que o e-commerce exige. A Marukai já opera com essa lógica. Falta apenas levá-la ao digital.
Próximas decisões solicitadas ao conselho
① Aprovar orçamento para Fase 1
Ativa receita digital em até 30 dias
② Designar responsável pelos canais digitais
Sem sobrecarregar a operação atual
③ Aprovar política de frete e margem digital
Define viabilidade financeira antes da ativação
④ Alinhar calendário de lives e conteúdo
Ritmo de ativação do social commerce
Fontes e embasamento.
- BALLOU, Ronald H. Logística empresarial: transportes, administração de materiais e distribuição física. São Paulo: Atlas, 1993.
- CHRISTOPHER, Martin. Logística e gerenciamento da cadeia de suprimentos. São Paulo: Thomson Learning, 2007.
- COUNCIL OF SUPPLY CHAIN MANAGEMENT PROFESSIONALS (CSCMP). CSCMP Supply Chain Management Definitions and Glossary. Lombard: CSCMP, 2018. Disponível em: https://cscmp.org. Acesso em: 26 jun. 2026.
- E-COMMERCE BRASIL. Relatório do e-commerce brasileiro 2024. São Paulo, 2024. Disponível em: https://www.ecommercebrasil.com.br. Acesso em: 26 jun. 2026.
- EUROMONITOR INTERNATIONAL. Global Consumer Trends 2025. Londres: Euromonitor, 2025. Disponível em: https://go.euromonitor.com/white-paper-2025-global-consumer-trends.html. Acesso em: 26 jun. 2026.
- KOTLER, Philip; KARTAJAYA, Hermawan; SETIAWAN, Iwan. Marketing 4.0: do tradicional ao digital. Rio de Janeiro: Sextante, 2017.
- MARUKAI. Site institucional. São Paulo, 2026. Disponível em: https://www.marukai.com.br. Acesso em: 26 jun. 2026.
- RAMADAN, Karim. Omnichannel retailing: the new retail landscape. Nova York: Business Expert Press, 2016.
- ROCHA, Thelma; MOLA, Leandro. Trade marketing: teoria e prática para gerenciar os canais de distribuição. São Paulo: Elsevier, 2018.
- ROSENBLOOM, Bert. Marketing channels: a management view. 8. ed. Mason: South-Western Cengage Learning, 2014.
- SEABRA, Carlos Renato; PAULA, Fernanda Cintra de. Estratégias de distribuição omnichannel e trade marketing. Rio de Janeiro: FGV, 2025.
- STATISTA. Social commerce revenue worldwide 2024. Hamburgo: Statista, 2025. Disponível em: https://www.statista.com. Acesso em: 26 jun. 2026.
- UNDERHILL, Paco. Vamos às compras! Rio de Janeiro: Campus, 1999.
- WE ARE SOCIAL; MELTWATER. Digital 2025: global overview report. Nova York: We Are Social, fev. 2025. Disponível em: https://wearesocial.com/br/blog/2025/01/digital-2025. Acesso em: 26 jun. 2026.